Für wen ist Ihre Dienstleistung gedacht? Welche Zielgruppe haben Sie?

Diese Frage stelle ich natürlich jedes Mal, wenn ich einen Unternehmer kennenlerne. Als Reaktion habe ich schon vieles erlebt, angefangen beim „eigentlich jeder“ bis zu einer sehr präzisen Beschreibung der eigenen Zielgruppe. Die Antwort verrät mir, wie seine wirtschaftliche Zukunft aussehen wird.

In diesem und dem nächsten Artikel gehe ich auf 5 Grundlagen des Marketings ein, die dich deiner Zielgruppe näher bringen.

1. Meine Leistung ist für (fast) jeden gut.

Nein! Es ist wichtig zu verstehen, dass es einfach nicht mehr ausreicht, sich nahe an den menschlichen Grundbedürfnissen in der Kommunikation zu orientieren.

Dem durchschnittlichen Anbieter ist klar, dass er nicht einfach mehr Geld für Werbung ausgeben kann und dadurch mehr Erfolg erhält. Dies klingt nicht nur stumpf, es ist auch an den Bedürfnissen eines Publikums in einem hochentwickelten Markt vorbeigedacht.

Je höher der Sättigungsgrad eines Marktes, desto wichtiger wird es, klar zu sagen, für wen man die richtige Lösung hat.

Nicht jeder ist ein Kunde, der einen Puls und ein gedecktes Konto hat.

Das klingt lustig und doch ist es die Denkweise vieler Unternehmer.

Diese Art zu denken schadet nicht nur dem Unternehmen, sondern auch dem Kunden. Der Kunde wird schnell merken, dass sich das Unternehmen keine speziellen Gedanken um ihn gemacht hat. Das Unternehmen erzielt beim Kunden keine besonderen Erfolge, da es die wahren Bedürfnisse des Kunden nicht kennt.

5 Lektionen über zielgruppengerechtes Marketing – www.powerigel.com

2. Warum ist es wichtig, dass ich meine Kunden in Marktsegmenten betrachte?

Je klarer dein Blick für deinen Markt wird, desto besser wirst du diesen ansprechen können. Deshalb ist es so wichtig, sich im Marketing von den allgemeinen Grundbedürfnissen abzuheben und deinen Markt mit einer genau abgestimmten Botschaft anzusprechen.

Wenn du versuchst, jeden Wunschmarkt mit einer gemeinsamen Botschaft zu erreichen, wirst du scheitern. Woran? Daran, dass die Zielgruppe aus einem sehr breiten Angebot wählen kann. Wenn du alle Menschen auf einmal ansprechen möchtest, sprichst du in Wirklichkeit mit niemandem. Deine Botschaft ist verwaschen und „one fits all“ funktioniert einfach nicht, weil eine Kaufentscheidung aus ganz unterschiedlichen Gründen getroffen wird.

In Ordnung. Aber jetzt fragst du dich zu Recht: Nach welchen Kriterien entscheidet sich ein Kunde denn nun eigentlich für eine Leistung?

3. Was passiert im Kopf meiner Kunden bei einer Kaufentscheidung?

Es beginnt mit einer einzigen Frage: „Was passt am besten zu mir?“
Die Antwort darauf wird dann sehr vielschichtig, z.B.:

  • passt der Preis?
  • passt die Qualität?
  • passt der Service?
  • passt der Leistungsumfang?
  • passt die Lebensdauer?
  • passt das Wertesystem des Unternehmens?
  • passt die Firmenkultur zu mir?

Die Vorstellungen darüber, welche Erwartungen ein Kundensegment an Preis, Qualität oder Service hat, sind sehr unterschiedlich! Je öfter man sich die Frage stellt, desto mehr Details offenbaren sich, die für den Kunden entscheidend sind.

Im nächsten Teil:

Genug der Theorie. Wir schauen uns ein Beispiel aus der Praxis an. Ich gehe in einen Supermarkt, weil ich einen Entkalker für meinen Wasserkocher benötige.

Wie treffe ich meine Kaufentscheidung?